Saiba tudo para vender no Dia dos Pais ou qualquer outra Data e ter sucesso no seu negócio
Dia dos Pais
Aproveite as dicas para transformar Dia dos Pais esta data em muitas vendas
A comemoração do Dia dos Pais
O Dia dos Pais no Brasil é comemorado no segundo domingo de agosto.
Segundo registros históricos, a data surgiu na antiga Babilônia há mais
de 4 mil anos. Até hoje é comemorado no mundo todo.
No Brasil, a data foi introduzida pelo publicitário Sylvio Bhering, que
propôs a celebração do primeiro Dia dos Pais em 14 de agosto de 1953,
coincidindo com aniversário de São Joaquim, considerado o patriarca
da família. A partir daí, oficializou-se homenagear os pais no segundo
domingo de agosto.
É uma data marcada por reunir a família para homenagear e presentear
os pais. As crianças, em especial, fazem suas homenagens com frases
em cartões coloridos, com gestos de carinho e presentinhos.
Iremos abordar os seguintes Tópicos:
- Fachada: criando a primeira impressão
- Vitrine certa para o Dia dos Pais
- Usando cores para vender mais
- Dicas para não errar nesta data
- Kit de presente para o pai
- Cinco passos para vender mais e melhor
- Dicas para vender mais divulgando sua loja virtual
- Cuide bem da saúde financeira da sua empresa
1. Fachada: criando a primeira impressão
A aparência de um estabelecimento comercial é fundamental para o seu sucesso, por isso é importante que os lojistas
comecem apostando em fachadas que sejam capazes de atrair o interesse dos consumidores.
A importância da fachada: é preciso dar visibilidade à loja, trabalhando muito bem sua frente, com cores vibrantes,
materiais diferenciados e, às vezes, até com certa projeção para atrair a atenção do cliente.
A primeira impressão é a que fica.
Visual inusitado: a fachada de uma loja deve ser desenvolvida para que, por meio dela, os clientes sejam atraídos pelo
visual inusitado ou pelo bom gosto apresentado.
Cartão postal: a fachada da loja deve funcionar como um cartão postal, mostrando todo o esforço que foi direcionado
no sentido de refletir o conceito da loja.
Importante: é necessário analisar se as informações oferecidas aos clientes na fachada estão comunicando algo
importante ou se estão apenas contribuindo involuntariamente com a poluição visual da loja.
2. Vitrine certa para o Dia dos Pais
A vitrine ajuda o empresário a construir a identidade da loja, para:
- Exibir um novo conceito.
- Posicionar-se no mercado.
- Mostrar que tem ideias novas.
Fato comprovado: uma vitrine bem
trabalhada e devidamente adequada à data específica - neste caso Dia
dos Pais - pode aumentar as vendas
em até 30%.
Exposição de produtos: cada produto
deve ser exposto de acordo com o público que a loja pretende conquistar.
Você pode trabalhar uma vitrine só
com cores. Por exemplo, vermelho
e preto serão mais sensuais. Se você
quiser uma coisa mais soft, use tons
pastel e atingirá um outro público.
Nesta data, a vitrine tem que passar a imagem da ocasião.
Renove, mostre que você quer atrair aquele público determinado.
Mostre que novos produtos chegaram para essa data.
Valorize o produto: ele nunca deve ficar exposto no chão e
sim sobre uma base elevada. No caso de uma loja de roupas, exponha-as sempre passadas e de preferência montando um conjunto com os acessórios complementares.
Limpeza: não deixe pó acumulado sobre os produtos e nem
na vitrine.
Iluminação merece cuidado especial: use pontos de luz
em cima e embaixo. Trabalhar com luminárias em trilhos
proporciona uma iluminação diferente em cada vitrine.
Desperte o desejo: a principal atribuição de uma vitrine é
vender, por isso, ela deve seguir o conceito da loja como
um todo e não apenas ser mais uma simples instalação.
Uma vitrine eficiente é aquela que desperta no potencial
comprador o desejo de entrar na loja e conhecer o restante
das ofertas que estão em seu interior.
3. Usando cores para vender mais
Estude bem as cores:
elas são as responsáveis pelo
clima da loja. Cores mais vibrantes
denotam ação, juventude, alegria
e potência. Tons mais suaves, por
outro lado, refletem um ambiente
mais tranquilo e acolhedor.
Elas são importantes ferramentas
na composição do ambiente
de vendas e, assim como a
decoração, devem ser adequadas
ao perfil do público e do produto.
Cores sem exagero:
a forma correta de usar
as cores puras é diluindo-as
em tinta branca.
Quem optar por cores
neutras nas paredes
deve garantir o colorido
necessário com o uso
de objetos, almofadas
e acessórios chamativos.
O poder das cores
para vender mais:
para impulsionar um setor de vendas
em qualquer tipo de negócio,
as tonalidades de marrom-claro são
as mais indicadas. Elas transmitem
confiança e seriedade, contribuem
para estabilizar o humor e eliminar
o cansaço. O ideal é aplicar a cor
em pontos estratégicos, com uma
tapeçaria ou um quadro atrás
do caixa, por exemplo.
Cor do produto:
se a cor do produto é
importante em seu negócio,
o melhor é usar a luz branca
de forte intensidade. É a mais
comum, pode ser obtida
com lâmpadas fluorescentes
compactas e não compromete
o ambiente.
Sabendo variar as cores:
as variações do laranja são ideais
para restaurantes e lanchonetes,
pois estimulam o apetite e criam
um ambiente quente, alegre
e aconchegante. O amarelo e
o vermelho, quando usados
em excesso, podem provocar
saturação e desconforto.
Por isso são usados em lojas
que valorizam a alta rotatividade
de clientes.
Uso das cores:
Muito cuidado ao usar o tom preto,
ele causa efeito espelho,
principalmente em lojas de rua.
As cores quentes como amarelo,
laranja e vermelho são mais indicadas
para uso em vitrines de verão ou
em lojas destinadas a crianças
e adolescentes. Simbolizam mais
agitação, vida, calor e jovialidade.
As cores frias como verde, azul
e violeta são identificadas com maior
facilidade em vitrines de inverno
ou para o segmento masculino.
Passam a sensação de frio,
tranquilidade e seriedade.
4.Dicas para não errar nesta data
O público-alvo:
Grupo de consumidores potenciais com
características semelhantes, para quem
uma empresa deseja vender.
Atenção: em datas comemorativas, o
público que irá frequentar sua loja pode
não ser seu público-alvo atual.
Planejando o Dia dos Pais, Cuidados especiais:
Não estoque demais apenas para aproveitar descontos de fabricantes e distribuidores. Também não compre pouco.
Evite a falta de produtos para não deixar
de vender. Consulte sempre os vendedores antes de comprar. Cuidado para
não comprar somente aquilo que você
mais gosta.
Mix de produtos/serviços:
Considere a moda do momento. Pense
em pacotes de serviços. Ofereça cheque-presente. Explique as condições de
troca. Tenha sugestões por faixa de preço.
Por exemplo:
- Presentes até: R$ 50,00
- De R$ 50,00 até R$ 100,00
- Acima de R$ 100,00
Embalagens:
- Embalagens são fundamentais quando o assunto é presente.
- Muitas vezes, valem mais que o próprio produto.
- Poderão ser motivo de decisão de compra.
Treinando os funcionários:
Normalmente, nas datas comemorativas
há a necessidade de mais colaboradores.
A equipe do ano passado foi adequada?
Este ano será necessário contratar?
Alterar horários? Os novos colaboradores terão tempo para conhecer bem os
produtos? Sua equipe está preparada
para atender diferentes públicos?
O vendedor/atendente deverá:
- Ter argumentos de vendas diferentes.
- Dar explicações detalhadas.
- Orientar quanto à forma de uso.
- Adaptar a linguagem para os diferentes públicos.
- Entender de assuntos relevantes ao seu produto.
Lembre-se: normalmente nesta data
quem compra não é quem usa.
Criando as
promoções e os motivos
- Planeje adequadamente suas promoções.
- Crie, inove, invente!
- Você é quem define o que promover!
- Embalagem como brinde.
- Demonstração e degustação.
- Cadastramento para concorrer a brindes/ prêmios (ativo da empresa).
Dica: em datas em que sua empresa
vende muito não é necessário usar promoções com descontos altos.
Aproveite
para cadastrar clientes e fornecer cupons
de desconto para outros períodos.
Lembre-se: promoção é promover algo.
Não é somente baixar preço.
Adequando o ponto de venda
Check-list:
- Providencie mais máquinas de cartão de crédito e linhas telefônicas (caso necessário).
- Crie uma rotina de venda para que o caixa seja rápido no fechamento da venda.
- Deixe embalagens prontas para presente.
- Prepare-se para o “dia da troca”. É uma ótima oportunidade para vender mais e cadastrar novos clientes.
Organização e exposição:
- Exposição associada de produtos, como camisa com gravata, etc. A ótima exposição facilita a escolha do produto
Layout/ambientação:
- Cuide para que os acompanhantes não atrapalhem suas vendas.
- Na sinalização/comunicação as mensagens devem ser simples e de rápido entendimento.
Divulgando a loja
No mínimo, faça o básico, como:
- Capriche na vitrine e no visual interno da loja.
- Use SMS Whatsapp e as redes sociais, telemarketing e mala direta para os clientes atuais.
- Treine os vendedores/atendentes.
- Faça propaganda (Redes sociais, carro de som, banners, etc.).
Não decida a mídia apenas pelo preço
do anúncio.
Atendendo bem
Para atender bem é preciso:
Conhecer o cliente. Manter diálogo
constante. Ter domínio da informação.
Satisfazer a ambos. Ter iniciativa, principalmente, quem vende.
Atendimento é:
- Credibilidade.
- Conveniência.
- Facilidade.
- Excelência.
- Antecipação.
- Divulgue: a propaganda continua sendo a “alma do negócio”. Portanto, convém separar uma verba para essa finalidade, principalmente para divulgar as ofertas.
- Facilite: crie condições seguras e favoráveis para que os clientes possam adquirir o que desejam, mesmo não tendo todo o dinheiro naquele momento.
- Não se esqueça: os concorrentes estão de olho no mesmo cliente que você.
- É preciso: chamar mais atenção, atrair mais, lançar mão de chamarizes. Iniciativas que podem ser resumidas na expressão “criar um diferencial”, aquilo que só você tem e mais ninguém, ou poucos. Para fazer isso, você precisa conhecer muito bem o perfil do seu público, para evitar o risco “do tiro sair pela culatra”.
- Compatibilidade: tenha artigos compatíveis com seus clientes. Dê atenção à qualidade exigida por eles e ao preço cobrado pela concorrência.
- É hora de fidelizar: Seja ágil e tenha sempre em mente que a principal razão que leva um cliente a abandonar um fornecedor é o descaso pela falta de atendimento no pós-venda, quando há problemas.
- Faça relacionamento: Clientes conquistados compram com maior frequência e sempre recomendam a sua loja, desde que você faça um pós-venda eficiente.
- Troca: Uma simples troca de produto pode significar a diferença entre perder ou conquistar um cliente. Se o vendedor dificultar a troca, fizer cara de má vontade ou de impaciente, pode estar se despedindo daquele cliente para sempre. Mas, se trocar com boa vontade, como se fosse a coisa mais natural do mundo, a pessoa vai se lembrar disso na próxima vez em que for comprar qualquer artigo.
- Na loja pela primeira vez: Para aqueles que estão entrando na loja pela primeira vez, peça, com o máximo de gentileza, para preencherem uma ficha, pois, normalmente, clientes não gostam de fazer cadastro. Para retribuir o esforço, ofereça brindes, descontos e/ou cupons de prêmios. As fichas devem ser bem simples: nome, telefone de contato, e-mail, data (dia e mês) de nascimento. Em cada uma, o vendedor deve anotar qual produto foi comprado, o valor, a data e a forma de pagamento
5. Kit de presente para o pai
O Pai Maníaco
Ele faz uma algazarra com os seus filhos por onde passam.
Kit pai elétrico:
Jogos para videogame, jogos de
tabuleiro desafiadores, um bom
baralho e todos os tipos de jogos,
roupas alegres e descoladas.
Escreva na oferta: “Faça seu pai
brincar mais. Divirta-se com ele”.
O Pai Hipster
Ele veste seus filhos
com calças skinny,
óculos enormes e
camisetas do grupo Sex Pistols,
mesmo que as crianças nunca tenham ouvido sequer uma nota da
música deles.
Kit por dentro da inovação:
Bijuterias ou joias masculinas em
ouro e prata, câmeras e filmadoras,
roupas, calçados e acessórios diferentes. Normalmente um hipster é
um criador de tendências.
Escreva na oferta: “Ajude seu pai
a continuar inovando. Ele vai se
sentir mais jovem e feliz”.
O Pai Viciado
em Mídias
Sociais
Ele não consegue
deixar um minuto passar sem postar uma selfie com o
seu filho no Facebook, tuitar uma
fala de criança “engraçada” ou
postar um vídeo no Instagram.
Os mais problemáticos postam
coisas até no Google.
Kit pai internauta: Produtos relacionados a Tablet e/ou smartphone. Exponha
combinados de Seriados, filmes que ele gosta.
Escreva na oferta: “Mantenha
seu pai antenado. Com certeza,
ele vai se divertir e gostar muito
do presente”.
Pai Workaholic (Viciado Em Trabalho)
Ele encurrala você nas festas de criança e conta tudo sobre o seu último empreendimento, isso
quando ele não está verificando os e-mails de trabalho no celular.
Kit para folgar:
Se ele é um workaholic, você terá que direcionar o presente ao trabalho: uma carteira nova, uma mala de
viagens, uma caneta bonita ou algo para sua mesa de escritório. Complementando, pode ser também uma camisa
bonita, uma pantufa cômoda e as salvadoras gravatas. Para completar o kit coloque também um barbeador.
Escreva na oferta: “Lembre-se que se ele precisa barbear-se todos os dias. Um presente assim fará com que seu
pai lembre sempre de você“.
O Pai
Aventureiro
Ele vive intensamente.
Gosta de
uma adrenalina e
adora um esporte de aventura.
Kit pai esportista:
Uma viagem de aventura, um
passeio de balão, um curso de
mergulho, um salto de paraquedas, rafting, etc.
Escreva na oferta: “Leve seu pai
a viver uma nova aventura. Ele
vai vibrar e você também”.
O Especialista em Ser Pai
Quando tem um filho, magicamente se torna a pessoa
mais inteligente do mundo e nunca deixará de dizer o jeito
“certo” de se fazer as coisas.
Ele pergunta como você alimenta/ensina/disciplina o seu filho e depois
explica extensivamente porque o que você está fazendo está completamente errado.
Kit papai sabe tudo:
Álbum de fotografias e porta-retratos com os filhos, máquina fotográfica e filmadora para registrar a evolução das crianças, roupões ou toalhas de banho com monograma e camisas de linho.
Escreva na oferta: “Para aquele pai completo, um kit completo. Ele continuará lembrando de você, sempre”.
O Pai da Poltrona
Ele, de alguma forma, consegue criar
os seus filhos sem nunca levantar da
sua poltrona.
Kit para tirar o pai da poltrona:
Uma viagem, malas de viagem ou guias de viagem.
Uma matrícula na academia ou um equipamento para
fitness, óculos de sol e relógio de pulso.
Escreva na oferta: “Faça seu pai se mexer. Mostre para
ele que faz bem para saúde”.
O Pai General
Ele trata os seus filhos como se eles
estivessem no exército e espera total
obediência às suas regras.
Seus filhos
têm medo dele e você também tem.
Kit para relaxar:
Doces e bombons, roupas de boa qualidade, perfumes
e produtos ligados à higiene pessoal, além de livros de
biografias.
Escreva na oferta: “Adoce seu pai e faça com que ele
deixe as regras mais flexíveis neste dia”.
O Pai Prematuramente Velho
Ele já cortou seus próprios cabelos,
usa calças jeans de cintura alta e mal
pode esperar para contar sobre todas as
coisas interessantes que ele aprendeu na rádio, hoje
de manhã.
Kit pai rejuvenescido:
Jeans, camisetas, moletons, relógios, bicicletas, mochilas, tênis e acessórios para o carro.
Escreva na oferta: “Não deixe seu pai sentir-se velho.
Renove seu estilo”.
O Pai Crianção
Ele alimenta o seu complexo de Peter
Pan gastando horas assistindo a desenhos
e brincando com seus filhos.
Kit pai criança crescida:
Conjunto jogos personalizado como baralho, uma
montagem com as fotos do pai brincando com os filhos,
videogame, filmes divertidos, livro de jogos antigos
e brincadeiras da época em que ele era criança.
Escreva na oferta: “Não deixe seu pai ficar adulto,
continue brincando com ele”.
6. Cinco passos para vender mais e melhor
Quando o cliente entra na loja (abordagem):
A parte crítica da venda são os primeiros 30 segundos.
Durante a abordagem, o vendedor tem dois objetivos importantes:
- Conseguir a atenção favorável do cliente.
- Estimular seu interesse positivo.
- Cumprimente e diga o seu nome.
- Deixe o cliente olhar à vontade.
- Se ele realmente estiver interessado, irá lhe procurar.
- Neste ponto da venda, o importante é fazer o cliente participar da apresentação.
- Faça-o pegar o produto, manuseá-lo e experimentá-lo. Com ele participando, a apresentação fica mais fácil.
- É fundamental você ir conquistando pequenas concordâncias do cliente. No final, com tantas concordâncias, ficará difícil para o cliente fugir do tão esperado Sim.
- Os clientes buscam o menor preço. Quebre este paradigma.
- Nunca informe o preço de supetão. Fale dos benefícios antes, diga o preço e depois finalize com mais benefícios.
Como lidar com as objeções
Em regra, as objeções podem ser agrupadas em sete categorias:
Qualidade, preço, competidores, eficiência, durabilidade,
serviços pós-venda e garantias.
Nunca responda uma objeção sem saber em qual ou quais
das categorias ela se encaixa.
Fechando a venda:
A melhor maneira para fechar a venda é não esperar
muito, não prolongar muito
a demonstração sem motivo.
Algumas perguntas como:
“Quando eu vou receber a
mercadoria?” ou “Quando
devo pagar?” são formas
de compromissos.
Quando
isto acontecer, o vendedor
deve fechar a venda.
Alguns métodos básicos
para fechar a venda:
- Fechamento assumido: usando a palavra-chave “Quando”. Ex.: “Quando você quer receber a geladeira?”
- Tentativa de fechamento: usando um teste de como o cliente está reagindo à sua proposta. Ex.: “Concordamos que a camisa ficou ótima. Posso mandar para o pacote?”
- Fechamento alternativo: convidando o cliente a tomar uma decisão. Ex.: “Então, concorda que é um bom negócio...”
- Fechamento com ação: solicitando ao cliente que lhe dê o pedido. Ex.: “Então está tudo certo. Acompanhe-me até o caixa.”
- Fechamento no resumo: o vendedor lista os itens da compra e pede ao cliente para verificá-los. Ex.: “1 camisa, 3 pares de meia, 1 calça jeans, 2 camisetas..., por favor verifique a lista e dê o seu OK.”
- Fechamento com incentivo: oferta de um estímulo. Ex.: “Um desconto por um período de tempo. A virada da tabela.”
Nesta data, tenha
em mente que o cliente
está comprando um
presente para alguém.
Ofereça vale-presente.
Ofereça kits promocionais por faixa de preço ou por grupo de produtos.
Pense em pacotes de serviços. Estenda o horário de atendimento, se necessário.
Dê desconto para compras acima de um determinado valor.
Facilite o pagamento no caixa. Aceite cartões de crédito.
Ofereça kits promocionais por faixa de preço ou por grupo de produtos.
Pense em pacotes de serviços. Estenda o horário de atendimento, se necessário.
Dê desconto para compras acima de um determinado valor.
Facilite o pagamento no caixa. Aceite cartões de crédito.
Embalagens são
fundamentais para
valorizar um produto.
Tenha embalagens especiais
e diferentes para cada data
especÍfica.
Uma embalagem bem elaborada torna
o produto visualmente mais atraente.
Muitas vezes, as embalagens valem
mais que o próprio produto.
Embalagens diferenciadas criam a
impressão de exclusividade,
personalização.
Dica:
Deixe visíveis as embalagens
pré-elaboradas para presente.
Elas podem ajudar na decisão
de compra.
7. Dicas para vender mais divulgando sua loja virtual
Não venda produto, venda sonho:
Para que as pessoas se interessem pela
sua campanha, é preciso que ela seja
muito objetiva e exponha o melhor do
seu produto. No site da sua loja não
venda meias de seda ou algodão. Venda
pernas bonitas e pés quentes.
Conheça sempre seus concorrentes:
O site da sua loja pode ser muito
bom, seu produto de muita qualidade
e, ainda assim, você não consegue os
clientes que quer. O problema pode
ser a concorrência. Quem são seus
concorrentes que estão anunciando
no Google, Buscapé e outros sites de
busca? O que, como e quando anunciam? Onde se posicionam? Os anúncios são sempre os mesmos ou mudam? Onde levam os anúncios?
Atenção aos detalhes:
Coloque os aspectos exclusivos da
sua loja, dos seus produtos/serviços
no anúncio.
Direcionar seus clientes apenas para a
sua página inicial não é um bom negócio. Mandá-los para as páginas específicas dos produtos nos quais clicaram
nos anúncios pode trazer uma taxa de
conversão melhor.
Não use palavras-chaves duplicadas:
Ao anunciar nos sites de busca, cuidado ao usar as palavras-chaves. Evite a
duplicidade de palavras, pois isso apenas fará seus anúncios concorrerem
entre si. Além disso, os sites de busca
normalmente mostram apenas uma
divulgação de cada anunciante em
cada página de resultados.
Acompanhe o desempenho
da campanha:
Você estudou, recolheu informações,
estabeleceu objetivos e montou suas
campanhas. Ótimo. Só não se esqueça
de acompanhar e monitorar de perto
o resultado delas.
8. Cuide bem da saúde financeira da sua empresa
Algumas das mais importantes, menos compreendidas e mais temidas ferramentas administrativas são as financeiras.
O bem-estar financeiro de uma empresa é
o pré-requisito básico para se obter lucro,
crescer, sobreviver e tornar-se perene.
Uma das mais importantes ferramentas financeiras é o fluxo de caixa.
Fluxo de caixa:
Fluxo de caixa é uma ferramenta que controla, em cada período (dia, semana, mês,
semestres) a movimentação financeira (as
entradas e saídas de recursos financeiros)
de uma empresa.
O fluxo de caixa facilita a gestão de uma empresa no sentido de saber exatamente:
- Qual o valor a pagar com as obrigações/compromissos assumidos.
- Quais os valores a receber.
- Qual será o saldo disponível naquele momento.
- Para onde está indo parar o dinheiro.
Dica:
O fluxo de caixa pode ser feito no formato de planilha, sendo que muitas planilhas se encontram disponíveis online
na internet.
Autor: José Carmo Vieira de Oliveira Unidade Gestão de Produtos. Junho/2015
SEBRAE-SP
Autor: José Carmo Vieira de Oliveira Unidade Gestão de Produtos. Junho/2015
SEBRAE-SP
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